当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 如何写好销售方案计划书 作者：曹文广 时间：2009-1-25 字体：[大] [中] [小]

    每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。
    一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话
，方案的核心是指标与费用分析与预测。
    优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
    一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
    二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
    三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
    四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
    五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
    六、指标分解：
    1、业务人员分解
    2、经销商分解
    3、区域指标分解
    4、月度分解
    5、品项分解
    6、渠道分解
    7、销售量完成可行性分析
    七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则
    八、费用预算（细分各项，是方案的核心）
    九、工作计划与执行排期
    十、日常管理工具如报表等、日常管理办法
    十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件）
    十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划）
    优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项
    ▲目标
    ◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。
    ◇实施行动计划的预计结果。
    ◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。
    ▲任务
    ◇为了实现目标要做什么。
    ◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。
    ◇总任务由若干个分任务组成。
    ▲资源
    ◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。
    ▲时间
    ◇完成这项工作需要多久的时间资源。
    ◇分配给每一项工作需要多少时间。
    ◇计划必须有一个开始和结束的时间。
    ▲战略战术
    ◇确定产品品项结构：上什么产品？供应什么品种？上市产品结构情况？是否需要对产品进行改进？
    ◇确定产品价格：产品以什么价位推出？
    ◇确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。
    ◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。
    ◇估计成本：市场开发费用预算。
    ▲对市场开发情况进行检查和考核
    检查是否严格执行了计划方案。
    例：销售计划书纲要
    ☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。
    ☆市场营销现状与机会、威胁分析。
    ☆目标市场细分与定位。
    ☆确定目标客户群。
    ☆确定市场优先次序。
    ☆拟定营销目标。
    ◇销售量的目标
    ◇销售金额的目标
    ◇销售品项比的目标
    ☆制定营销策略。
    ◇产品策略
    ◇价格策略
    ◇分销渠道策略
    ◇促进销售策略（人员、广告、公关、营业推广）
    ☆确定营销费用预算。
    ☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。